教育業界の新規開拓を効率化！プロが実践する“初回接点”のつくり方とは？

なぜ“教育機関の新規開拓”は難しいのか？
「電話がつながらない」「誰が決裁者か分からない」「商談までが遠すぎる」
教育機関への営業では、こうした“つながらなさ”に頭を抱える営業担当者が少なくありません。実際、多くの営業課題は提案内容の問題ではなく、最初の接点が設計できていないことにあります。

学校法人の組織構造や校務の特性を踏まえた“つながるための仕組み”がなければ、そもそも提案の機会すら得られないのが現実です。
本コラムでは、「教育機関 営業はなぜ難しいのか？」という構造的な背景から始まり、“初回接点”の重要性とそのつくり方、さらにはアポ代行の活用まで、実務に役立つ視点で解説していきます。

教育機関営業における“初回接点”が重要な理由

教育機関への営業は、「一度会えれば話が早い」のに、その“一度”をつくるのが極めて難しい——。この声は、教育業界で新規開拓に取り組む法人営業担当者から頻繁に聞かれる課題です。その根本には、「決裁者までのルートが見えない」「営業色への警戒が強い」「情報がクローズド」といった、教育機関特有の営業ハードルがあります。そして、それらの大半は、最初の接点＝初回アプローチの設計に起因しています。

決裁者が誰か分からない。“最初の一歩”を間違えると後が続かない

企業営業であれば、「この部署の部長がキーマン」という構図が明確ですが、教育機関では事情が異なります。
たとえば、進学支援の提案であれば進路指導部長、ICT教材なら教務主任や情報担当教員、予算が関係するなら事務長や校長が窓口になります。しかも学校ごとに判断の構造が異なり、役職と決裁権限が一致しないケースがほとんどです。

実際に、「資料を送ったものの、誰にも見られずに埋もれた」「教員に話せたが、決裁者ではなかった」という事例は枚挙にいとまがありません。最初に誰と接点を持つかを誤ると、提案の機会自体が消えてしまうのです。

“営業色”が強いと、教育現場ではブロックされる

教育機関は外部とのやり取りに対し、とにかく慎重です。日中の多忙さもありますが、それ以上に「学校に不要な負担をかけたくない」「営業対応は最小限に抑えたい」という意識が、管理職・事務局レベルで徹底されています。

たとえば、こんなケースがあります：
🔹「お忙しいところ恐れ入りますが…」と始めた営業電話に、「営業の方とはおつなぎできません」と即答される。
🔹 過去に一度しつこい営業を受けた経験がある学校では、他社にも警戒心が残っている。

このように、一歩踏み込むどころか、話す前に“門前払い”になってしまうことも珍しくありません。だからこそ、ただ“通電”するだけでは意味がない。相手に「この話なら聞いてもいいかもしれない」と思ってもらえる入口設計が必要なのです。

“話せる状態”での初回接点こそ、営業成果の分かれ道

初回接点を単なる「アポが取れた」という事実で済ませてしまうと、その先に続きません。教育機関営業で成果を出している企業は、初回接点の中で、次の一手を描くための情報を収集しています。

たとえば：
「今は別教材を使っているが、不満がある」
「導入検討は来年度だが、他校の事例は知りたい」
「次は校長に話してほしい」

こうした情報を拾えるかどうかで、提案の方向性も、次回アプローチの精度も変わります。
つまり、初回接点の“質”が、営業の勝負を決めているのです。

営業が空回りする原因は“接点のつくり方”にある

教育機関向け営業は「一度会えれば手応えはあるのに、会うまでが遠い」。
多くの法人営業担当がこの壁を感じています。架電リストもある、資料も整っている。にもかかわらず、アポは取れず、商談にはつながらない。こうした営業の“空回り”状態は、少なくとも教育機関営業においては、「努力不足」ではなく「接点設計の甘さ」によるものであるケースが大半です。

そもそも、教育機関には“営業が届きにくい構造”がある

教育機関では、以下のような構造的な要因によって、営業アプローチそのものがはじかれやすくなっています：

このような状況下で「普通に架けてもつながらない」のは当然であり、“教育機関ならではの接点戦略”がなければ空回りは必至です。

よくある“空回りパターン”3選

① 決裁者ではない教員に時間をかけすぎる
たとえば「ICT教材の提案で情報担当の先生に毎月電話しているが、話が一向に進まない」というケース。
実はその先生は情報収集のみで、最終判断は教務主任や事務長、場合によっては理事会にあるといったことも少なくありません。
この“実はキーマンではなかった”という事実に気づかず、延々と非決裁者とのやり取りを続けてしまい、時間と労力が消耗されていきます。

② タイミングを外し、「非常識な営業」と認識される
営業側からすれば“新年度準備のために今動いてほしい”と思っていても、相手校が入試前や卒業式対応で多忙であれば、その一通の電話が逆効果になることも。「こんなときに電話してくる営業は、教育現場を理解していない」と思われれば、今後の提案機会すら閉ざされます。

③ 教育的観点が抜けたトークで信頼を得られない
営業資料や電話トークが「機能」「価格」「導入効果」など、企業向けの価値訴求に偏っているケースも失敗の元。
教育機関では、「それが子どもたちの成長にどうつながるのか」「教職員の業務負担をどう軽減できるか」といった教育的な文脈がないと響かないのです。「他校導入実績」「授業内での活用例」など、現場に置き換えられる情報がなければ、提案は受け入れられません。

“質の高い接点設計”なしに、成果は生まれない

教育機関営業で空回りが続いている場合、その原因は「努力不足」ではなく“誰と・いつ・どんな文脈で接点を持つか”が言語化・設計されていないことです。
営業トークやアプローチの精度を上げる前に、接点戦略そのものを見直すことが先決といえるでしょう。

次章では、こうした接点の質を高めるために必要な「初回アプローチの具体的な構築法」について解説していきます。

“話せる初回接点”を生むための営業設計

教育機関への営業活動では、初回接点の質がその後の商談成約率を大きく左右します。​しかし、教育現場特有の文化やスケジュールを理解せずにアプローチすると、せっかくの機会を逃してしまうことも少なくありません。​以下に、具体的なトークスクリプトの例を交え、効果的な初回接点の構築方法を解説します。

教育現場に適したスクリプトのトーンと言葉遣い

教育機関の担当者は、日々多忙な業務に追われています。そのため、営業の際には相手の時間を尊重し、簡潔かつ丁寧な言葉遣いが求められます。​例えば、以下のようなトークスクリプトが考えられます。

このように、相手の状況を慮りつつ、要点を簡潔に伝えることで、好印象を与えることができます。

決裁フローを見据えたターゲティング

教育機関では、意思決定のプロセスが複雑で、校長、教頭、教務主任など、複数の関係者が関与する場合が多いです。​初回接点では、まず情報収集を目的として、教務主任や担当教員にアプローチし、その後、教頭や校長といった決裁権を持つ層へと段階的に進める戦略が効果的です。​

このように、段階的に関係性を築くことで、スムーズな商談へとつなげることができます。

時間帯・季節・校種に応じたアプローチの最適化

教育機関のスケジュールは、学期の区切りや行事、試験期間など、特有のサイクルがあります。​例えば、以下のポイントを考慮すると良いでしょう。​

これらを踏まえ、適切なタイミングでアプローチを行うことで、担当者との接点を持ちやすくなります。

戦略的な架電リストの作成

無作為にリストアップされた連絡先にアプローチするのではなく、事前に教育機関の情報を収集し、関心を持ちそうな学校や担当者を選定することが重要です。​例えば、過去に類似のツールを導入している学校や、ICT教育に力を入れている学校など、ターゲットを絞ることで、成功率を高めることができます。​

このように、戦略的にリストを作成し、効率的なアプローチを行うことで、初回接点の質を向上させることが可能です。

以上の戦略を実践することで、教育機関への営業活動における初回接点の質を高め、商談の成功率を向上させることが期待できます。

初回接点創出に特化する“アポ代行”という選択肢

教育機関への営業活動において、初回接点の創出は極めて重要ですが、そのプロセスは複雑で多くの課題を伴います。​自社内でこの初回接点の全てを担おうとすると、営業リソースの過度な消耗や非効率性が生じる可能性があります。​そこで、初回接点の創出を専門とする「アポ代行サービス」の活用が有効な選択肢となります。

営業リソースの最適化

営業チームが新規開拓から既存顧客のフォロー、提案資料の作成まで全てを担当すると、各プロセスに十分な時間と労力を割くことが難しくなります。​特に教育機関へのアプローチは、適切なタイミングや方法が求められ、専門的な知識と経験が必要です。​アポ代行サービスを利用することで、営業チームは商談や提案といったコア業務に集中でき、全体の業務効率が向上します。

教育機関に特化したアプローチの提供

教育機関への営業には、以下のような特有のポイントがあります：​

これらの要素を踏まえたアプローチを行うことで、教育機関からの信頼を得やすくなります。

質の高い接点の設計

単に多くのアポイントを取るのではなく、質の高い初回接点を設計することが重要です。​アポ代行サービスは、ターゲットとなる教育機関のニーズや課題を事前にリサーチし、それに基づいたアプローチを行います。​これにより、商談の成功率を高めることが期待できます。

教育機関への営業活動において、初回接点の創出は成功の鍵を握ります。​しかし、そのプロセスは専門的な知識と経験を要し、自社内で全てを完結させることは難しい場合があります。​アポ代行サービスを活用することで、営業チームはコア業務に集中でき、教育機関に特化した効果的なアプローチが可能となります。​質の高い初回接点を設計し、商談の成功率を高めるためにも、アポ代行サービスの活用を検討してみてはいかがでしょうか。

成果につながるアポ代行を選ぶポイント

​教育機関への営業活動において、アポイントメント（アポ）代行サービスの選定は、成果を大きく左右します。以下に、成果につながるアポ代行を選ぶ際の重要なポイントを具体的に解説します。

教育機関への営業経験と実績の有無

教育機関は独自の文化や意思決定プロセスを持つため、これらを理解している代行会社の選定が不可欠です。​例えば、学校への営業では、飛び込み営業やテレアポだけではなかなか成果が上がらないケースが多いとされています。 ​そのため、教育機関特有のスケジュールや決裁フローを熟知し、過去に成功事例を持つ代行会社を選ぶことで、効果的なアプローチが期待できます。​

ターゲットやスクリプト設計の柔軟性

教育機関ごとにニーズや課題は異なります。​そのため、画一的なスクリプトではなく、各機関の特性に合わせた柔軟なアプローチが求められます。​例えば、ある代行会社では、都内の私立中学・高校を対象に、英語教育に力を入れている学校をリストアップし、事前に手紙を送付した上で架電を行う戦略を採用し、アポ率6.88%を達成しています。 ​このように、ターゲットの特性に応じた柔軟な戦略設計が可能な代行会社を選ぶことが重要です。

質の高い初回接点の創出能力

単にアポの件数を増やすだけでなく、商談や受注につながる質の高いアポを獲得できるかが重要です。​教育機関では、決裁者に直接アプローチするのが難しい場合が多いため、初回接点での信頼構築が不可欠です。​例えば、教育機関向けの音読アプリを提供する企業が、手紙と電話を組み合わせたアプローチで13件の商談を獲得した事例があります。 ​このように、初回接点での質を重視する代行会社を選ぶことで、商談化率の向上が期待できます。

営業チームの一部としての連携体制

アポ代行会社を単なる外部委託先ではなく、自社の営業チームの一員として連携できるかも重要なポイントです。​定期的なミーティングや情報共有を通じて、戦略のすり合わせや進捗確認が行える体制が整っているかを確認しましょう。​例えば、教育業界に特化した営業代行サービスを提供する企業では、ターゲットリスト作成からアポイント取得、商談までをワンストップで対応し、依頼企業との密なコミュニケーションを重視しています。 ​このような連携体制が整っている代行会社を選ぶことで、営業活動全体の効率化が図れます。

これらのポイントを踏まえ、教育機関への営業活動を支援するアポ代行会社を選定することで、成果につながる初回接点の創出が可能となります。​自社のニーズや課題に合わせて、最適なパートナーを見極めることが成功への鍵となります。

まとめ

“教育機関に届く”営業は、初回接点で決まる

教育機関営業で成果が出ない理由の多くは、「つながらない」ことにあります。良い提案も、最初の接点がつくれなければ機会そのものが失われます。
タノメイトは、教育機関に強みを持つ“初回接点創出”のプロ集団として、商談につながる質の高いアポイント獲得を支援しています。
「決裁者とつながる営業を、仕組みとして確立したい」とお考えの方は、ぜひ一度タノメイトのサービスをご覧ください。

👉 詳細はこちら ▶ https://tanomate.net/