障がい者雇用支援サービスの新規開拓を成功させる営業代行の選び方【2026年最新版】 

「サービスの質には自信があるのに、新しい取引先がなかなか増えない」——障がい者雇用支援サービスを手がける企業の営業担当者から、この相談を受けることが増えています。法改正で市場ニーズは確実に拡大しているにもかかわらず、目の前の顧客対応に追われて新規開拓の手が回らない。そんな状況に陥っている会社は決して少なくありません。この記事では、なぜ障がい者雇用支援の営業は詰まりやすいのか、そしてどう突破するかを、現場目線で整理していきます。

市場は拡大しているのに、なぜ新規開拓が進まないのか

2024年4月の法改正により、障がい者の法定雇用率は2.5%へと引き上げられ、2026年7月からはさらに2.7%が適用される見通しです。対象企業の拡大も続いており、雇用支援サービスへの潜在需要は確実に高まっています。ところが、この需要増加が新規顧客獲得に直結しないケースが多いのが実態です。

需要があるにもかかわらず営業が進まない最大の理由は、「誰にアプローチすればいいかわからない」という問題ではなく、「わかってはいるが、そこにたどり着けない」という構造的な課題にあります。担当部署が人事総務部であることは明確でも、電話をかけても取り次いでもらえない、担当者が不在続き、という壁に何度もぶつかります。私自身、10年間テレアポの現場で架電してきた中で、人事部への架電がいかに難しいかは痛感しています。受付突破だけで相当なノウハウが必要です。

競合他社も同じ壁にぶつかっている

障がい者雇用支援サービスを提供する企業は、就労支援事業者、グループホーム運営会社、サテライトオフィス型サービス、特例子会社設立支援会社など多岐にわたります。これらの企業の多くが、商品・サービスの品質向上には投資できても、営業体制の強化に割けるリソースが限られているという共通の悩みを抱えています。特に従業員数十名規模の企業では、営業担当が既存顧客のフォローで手一杯になり、新規開拓の架電が後回しになりがちです。

2026年の法改正が生む「営業の窓」

2026年は、法定雇用率の段階的引き上げが続く重要な節目の年です。対応が遅れている中堅・大手企業では、今まさに担当者が「具体的なサービス提案を探している」タイミングにあります。この時期に商談機会を増やせるかどうかが、向こう2〜3年の事業規模を左右します。裏を返せば、今が新規開拓に最も動きやすい時期でもあります。

障がい者雇用支援サービスの営業が特に難しい3つの構造

業界特有の事情として、障がい者雇用支援サービスの営業には他業種と比べて難易度を上げる要因が複数存在します。これを正確に把握しておくことが、有効な打ち手を選ぶ前提になります。

決裁者が複数いる・部署をまたぐ

グループホームや就労移行支援サービスの導入検討は、人事部だけでなく経営層、場合によっては総務部や法務部まで関与することがあります。特にサテライトオフィス型の障がい者雇用支援サービスは、不動産・コスト・雇用の3つが絡み合うため、担当窓口が一元化されていないケースも珍しくありません。このような多層的な意思決定構造に対して、電話一本で商談化させるためには、最初のアプローチ先を正しく選ぶことが重要です。

専門用語が多く、担当者でないと話が通じない

「法定雇用率」「特例子会社」「就労継続支援A型・B型」「障害者雇用促進法」といった専門用語を理解していないアポインターが電話をかけても、相手に「この会社は本当に分かっているのか」という不信感を与えるだけです。過去にコールセンターに外注したが成果が出なかった、という会社の多くはこの問題が原因です。業界知識のないアポインターが的外れな会話をすることで、かえってブランドを傷つけてしまうリスクもあります。

既存顧客対応が優先され、新規架電の時間が確保できない

支援サービスを運営している会社は、利用者や既存クライアントへの継続的なサポートが本業です。営業担当者を独立させて新規開拓に専念させる体制を作るには、それなりの規模と投資が必要になります。しかし実際には、「営業もできる担当者」が1〜2名いて、既存対応の合間に新規架電をしている、というケースが大半です。

成果報酬型テレアポ代行が有効な理由

新規開拓の停滞を打破するために最も即効性があり、かつリスクが低い手法が、成果報酬型のテレアポ代行の活用です。アポイントが取れた件数に対してのみ費用が発生するため、固定費をかけずに商談機会を積み上げることができます。

初期費用ゼロ・月額固定費ゼロで始められる成果報酬型のテレアポ代行は、「費用をかけて失敗したくない」という会社にとって、最もリスクの低い選択肢です。 「固定費ゼロで新規商談を増やす方法｜研修サービス会社のための営業外注の選び方」もあわせてご覧ください。

Tanomateのような成果報酬型サービスでは、架電リスト約400万件・過去に成約実績のあるハウスリスト約50万件を保有しており、「どこに電話すればいいかわからない」という問題も解消できます。また、人事総務部への架電に特化した経験を持つアポインターチームが対応するため、受付突破から担当者への取り次ぎまでの精度が高いのが特長です。詳しくは「【2026年最新】アポ獲得業務を外注するメリットとは？営業効率化のポイントを解説」で解説しています。

人事部・代表者へのアプローチで差がつく

障がい者雇用支援サービスの場合、アプローチすべき相手は「人事部の採用担当」もしくは「中小企業であれば代表者」が多くなります。大手企業の人事部は常に多忙で不在も多く、中小企業の代表者は「社長」と一言で言っても業種・規模によって受け答えが全く異なります。テレアポ歴10年の経験からいうと、この2つのターゲットへの架電は、スクリプトの作り方よりも「最初の10秒の話の入り方」が商談化率を左右します。専門知識と現場経験の両方が求められる領域です。

月間10件から150件まで、柔軟に商談数をコントロールできる

営業代行を使い始める際、多くの会社が不安に感じるのが「商談が来すぎて対応できなくなるのでは」という点です。Tanomateでは月間10件から最大150件まで、自社の受け入れ体制に合わせて商談数を調整できます。立ち上げ期には少ない件数からスタートし、受注体制が整ったら件数を増やすという運用ができるため、リソース不足で商談機会を無駄にする心配がありません。 「福利厚生サービス会社が営業代行で人事・総務部門へのアポを月10件獲得するまでの全手順」もあわせてご覧ください。

実際にどう変わったか——障がい者雇用支援領域での事例

関東圏でサテライトオフィス型の障がい者雇用支援サービスを展開しているA社は、サービス内容には自信があるものの、営業担当が1名しかおらず新規開拓が年間10件にも満たない状態が続いていました。既存顧客のフォローに追われ、テレアポに割ける時間は週数時間程度。このままでは事業拡大が見込めないという危機感から、成果報酬型のテレアポ代行の活用を検討し始めました。

代行開始後の2か月間で、人事部および経営企画部への商談15件を獲得。うち3社が正式な導入検討フェーズに進みました。特に効果があったのは、大手製造業の人事担当者へのアプローチです。工場長や人事部長へのアポイントに慣れたアポインターが架電したことで、「法定雇用率への対応について具体的に話を聞きたい」という反応を引き出すことができました。A社の営業担当者は「自分では絶対に話せなかった企業規模の会社と商談できた」と話しています。

グループホーム開業支援会社が直面した販路の壁

障がい者グループホームの開業支援に特化したB社の場合、ターゲットが「新規で障がい者グループホームの運営を検討している法人」という非常にニッチな層に限定されていました。Webマーケティングだけでは量が取れず、展示会も費用対効果が合わないという状況でした。テレアポ代行を活用する際に鍵になったのは、ターゲットリストの精度です。業種・従業員数・既存事業との親和性を絞り込んだ架電リストを作成し、福祉事業に近い業態（介護系法人、医療系法人、不動産系法人）への架電に集中。3か月間で月平均12件の商談を創出し、うち5件が具体的な開業検討フェーズへ進みました。

就労支援事業者が「人事部に話が通る」ようになった理由

就労継続支援や就労移行支援サービスを提供するC社では、以前に一般的なテレアポ会社に外注した経験があります。しかしアポインターが「就労移行支援」という言葉の意味を正確に理解していなかったため、電話先の人事担当者から「何の会社ですか？」と聞き返されることが頻発しました。その後、人事総務部への架電実績が豊富で、業界用語を正しく理解したアポインターチームに切り替えたところ、同じ架電数でも商談化率が約2倍に改善されました。専門性の高いサービスほど、アポインターの知識レベルが結果に直結します。

営業代行を選ぶときに確認すべき実務的なポイント

障がい者雇用支援サービスの新規開拓に使う営業代行を選ぶ際、単純に「安い」「実績がある」だけで選ぶと失敗します。現場で10年見てきた中で、特に重要だと感じるチェックポイントを整理します。 「アポイント獲得を効率化する方法とは？外部活用時のチェックポイントを解説」もあわせてご覧ください。

料金形態については特に注意が必要です。月額固定型の営業代行では、成果が出なくても毎月費用が発生します。障がい者雇用支援サービスのように「今は潜在ニーズはあるが、タイミングが合わないと商談化しにくい」業態には、完全成果報酬型が適しています。営業代行の選び方についてより詳しく知りたい方は、「【2026年最新】営業代行会社を比較するポイント7選｜導入前に確認すべき項目とは」も参考にしてください。

アポインターの採用基準が品質を決める

学生アルバイトや主婦スタッフ中心のコールセンターと、社会人経験者のみを採用・育成しているアポインターチームとでは、電話越しの印象が明確に異なります。特に人事部長や経営層相手の場合、「この人は本当に業界を理解している」という信頼感が取り次ぎを引き出す大きな要因になります。ロープレを通じて現場に出るまでに十分なトレーニングを積んでいるかどうかも、選定時に確認すべき点です。

テレアポ代行と並行して整えるべき営業の土台

テレアポ代行は商談数を増やすための有効な手段ですが、商談が増えたときに受注に結びつけるための土台も同時に整えておく必要があります。特に障がい者雇用支援サービスは、「法的義務への対応」というシリアスなテーマを扱うだけに、初回商談での信頼感が成約率に大きく影響します。 「BtoB営業代行で商談数を最大化する実践ガイド」もあわせてご覧ください。

初回商談で「具体的な数字」を出せる準備をする

「御社では現在何名の障がい者雇用が必要ですか？」という質問に対して、その場で法定雇用率の計算ができるか、自社サービスを導入した場合の雇用充足率がどう変わるかを示せるかが、商談の質を左右します。アポインター段階でヒアリング項目（従業員数、現在の雇用率、検討時期など）を回収してもらうことで、商談担当者が初回から具体的な提案ができる状態になります。アポイントの「量」だけでなく「質」にこだわることが、最終的な受注率を高めます。

PDCAを回す仕組みを持つ代行先を選ぶ

月に1回の振り返りミーティングで、「どの業種・規模の企業がアポ化しやすいか」「どのトークが断られやすいか」を分析し、次月の架電に反映させる仕組みがあるかどうかも重要です。初月の結果だけで判断せず、3か月を1サイクルとして改善を重ねることで、障がい者雇用支援サービス特有の「刺さる訴求」が磨かれていきます。

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