【事例あり◎】成果報酬型テレアポ代行でエンタープライズ商談を創出した成功事例を解説

本コラムでは、中小企業の営業責任者がエンタープライズ（大企業）への営業に苦戦する理由と、それを解決する「成果報酬型テレアポ代行」の活用方法について解説します。

エンタープライズ企業は、新規ベンダーの参入に慎重であり、決裁フローも複雑です。そのため、中小企業の営業チームが直接アプローチしても、商談獲得までの道のりは長くなりがちです。しかし、成果報酬型テレアポ代行を活用することで、「確実に決裁者と商談を設定できる仕組み」が構築できます。

本記事では、
✅ エンタープライズ営業の難しさと課題
✅ 成果報酬型テレアポ代行の仕組みとメリット
✅ 実際に成功した企業の事例（SaaS企業・製造業）
✅ エンタープライズ営業で成果を出すためのポイント
を詳しく解説していきます。

エンタープライズ開拓に悩む営業責任者の方は、ぜひ最後までご覧ください。

エンタープライズ営業の壁に直面する営業責任者へ

エンタープライズ営業のハードルとは？

エンタープライズ（大企業）への営業は、新規参入の壁が非常に高いのが特徴です。中小企業がエンタープライズとの商談を獲得するのは容易ではなく、多くの営業責任者が以下のような課題に直面しています。

エンタープライズ営業の主なハードル	具体的な内容
既存取引先を優先する傾向	大企業は、既存の取引先との関係を重視し、新しいベンダーの開拓に慎重。新規参入には強い信頼性が必要
決裁フローが複雑	意思決定に関わる人数が多く、商人プロセスが長いため商談成立までの期間が長期化しやすい
適切な担当者に辿り着きにくい	各部門ごとに責任が異なり、最初にアプローチする人物を間違えると商談機会を逃すリスクがある

特に、新規の営業アプローチに対して慎重な姿勢を取る企業が多いため、「単なる営業電話」では決裁者にすらつながらないというのが現状です。そのため、戦略的なアプローチが求められます。

営業チームの現状と課題

中小企業の営業チームがエンタープライズへの営業を展開する際、以下のような課題に直面することが多いです。

営業チームの主な課題	具体的な問題点
人的リソースの不足	少人数の営業チームでは、リード獲得から商談・クロージングまでの全てをカバーしきれず、新規開拓が後回しになりがち
受付突破の難しさ	大企業ほど問い合わせ窓口が厳しく、営業電話がブロックされやすい
決裁者へのアプローチが困難	営業担当レベルで話が止まり、実際に意思決定を行う人物まで話が届かない
インバウンド施策だけでは限界がある	SEOやWeb広告経由の問い合わせに依存していると、狙ったターゲットへのアプローチが難しい

これらの課題を放置すると、エンタープライズとの商談がなかなか進まず、新規開拓が停滞することになります。

解決策としての成果報酬型テレアポ代行

こうした課題を解決する手段の一つが、成果報酬型のテレアポ代行の活用です。成果報酬型テレアポ代行では、商談が獲得できた場合にのみ費用が発生するため、コストリスクを抑えながら新規開拓が可能になります。

成果報酬型テレアポ代行のメリット	具体的な内容
コストリスクが低い	固定費が不要で、成果に応じた料金のみ発生するため、無駄なコストがかからない
プロフェッショナルなアプローチ	経験豊富なオペレーターが、企業ごとの課題に即したスクリプトを活用し、高濃度な商談を設定
受付突破のノウハウがある	大企業の受付を通過し、適切なキーマンと会話するための戦略を持っている
営業チームが商談に集中できる	テレアポ業務を外注することで、社内営業チームはクロージングに注力できる

成果報酬型テレアポ代行の仕組みとメリット

エンタープライズ（大企業）との商談獲得は、多くの企業にとって営業の最重要課題の一つです。しかし、実際には「アポが取れない」「決裁者につながらない」「営業リソースが不足している」といった壁に直面し、思うように成果が出ないケースが多発しています。

そんな中、新規開拓の強力な手段として注目されているのが「成果報酬型テレアポ代行」です。本章では、その仕組みと活用メリットについて、具体的なポイントを交えながら詳しく解説していきます。

成果報酬型テレアポ代行とは？

・成果報酬型テレアポ代行の仕組み
成果報酬型テレアポ代行は、商談アポイントが獲得できた場合にのみ費用が発生する営業支援サービスです。一般的なアウトバウンド営業と比較すると、以下のような違いがあります。

項目	従来型テレアポ代行	成果報酬型テレアポ代行
料金体系	月額固定費＋架電数課金	商談獲得ごとの成果報酬制
コストリスク	成果がなくても費用発生	アポが取れなければ費用ゼロ
アプローチの質	架電件数を重視	決裁者への到達と商談確度を重視
運用の柔軟性	契約期間の縛りあり	短期間でのテスト運用可能

つまり、成果報酬型テレアポ代行は「成功しなければ費用が発生しない」低リスクな新規開拓手段であり、営業コストを最適化しながら商談数を増やすことが可能になります。

・一般的なテレアポと何が違うのか？
多くの企業が、「テレアポ＝とにかく電話をかけるもの」と考えがちですが、エンタープライズ営業では「数をこなす」だけでは成果につながりません。成果報酬型テレアポ代行が従来の営業手法と決定的に異なる点は、「ROI（投資対効果）が明確で、戦略的なアプローチができること」です。

このように、単なる「数撃ちゃ当たる」テレアポではなく、高度な戦略を伴った営業手法であることが、成果報酬型テレアポ代行の最大の強みと言えます。

エンタープライズ向け営業での活用メリット

エンタープライズ企業との商談を成功させるには、単なる「コールドコール」ではなく、的確なターゲット設定・高精度なトークスクリプト・決裁者へのダイレクトアプローチが不可欠です。成果報酬型テレアポ代行を活用することで、これらの課題を解決し、商談獲得を大幅に加速できます。

成果報酬型テレアポ代行は、「低リスク」「高精度」「高確度」の新規開拓手法です。
次章では、実際に成功した企業の事例をもとに、成果報酬型テレアポ代行の具体的な活用戦略を解説していきます。

成功事例紹介

エンタープライズ営業において、成果報酬型テレアポ代行を導入し、商談獲得に成功した企業の事例を紹介します。本章では、高単価商材を扱うSaaS企業A社と、新規顧客開拓に苦戦していた製造業B社の成功事例を詳しく解説します。

事例①：SaaS企業A社

🚩 課題
SaaS企業A社は、BtoB向けのソリューションを提供する企業で、契約単価1,000万円以上の高単価商材を扱っていました。しかし、エンタープライズ向けの新規開拓に以下のような課題を抱えていました。
・既存の営業チームでは、リソースが不足し、新規顧客の開拓に十分な時間を割けない
・決裁者へアプローチする手段が確立されていないため、商談獲得率が低い
・これまでの営業手法（展示会や紹介）が限界を迎えており、新たな開拓チャネルが必要だった

🎯 施策
成果報酬型テレアポ代行を導入し、以下の戦略を実行しました。
・ターゲット選定の最適化
　→ 企業規模1,000人以上のエンタープライズ企業をターゲットにし、IT部門の責任者に直接アプローチ
・トークスクリプトの構築
　→ 「既存導入企業の事例」を前面に押し出し、メリットが具体的に伝わるトークを設計
・受付突破の工夫
　→ 初回は柔らかいトーンで情報提供型のアプローチ
　→ 2回目以降は課題解決型のアプローチで、具体的な導入メリットを提案

📈 結果

指標	導入前	導入後（３ヶ月）
エンタープライズ商談数	5件	15件
受注数	1件	5件
売上増加額	2,500万円	1.2億円超

💬 営業責任者のコメント
「新規開拓のリソース不足が課題でしたが、成果報酬型テレアポ代行を導入したことで、短期間でエンタープライズ商談を増やせました。確度の高いアポが獲得できるため、営業チームは商談に集中でき、成約率も向上しました。」

事例②：製造業B社

🚩 課題
製造業B社は、既存顧客への営業が中心で、新規顧客開拓の手法が確立されていませんでした。特に、以下のような問題を抱えていました。

・インバウンド施策（Web・展示会）では、エンタープライズ企業からの問い合わせが少ない
・新規開拓を進めたいが、営業チームのリソースが不足し、アプローチできる企業数が限られていた
・これまでの営業手法が属人的で、新規リード獲得の仕組みが確立されていなかった

🎯 施策
成果報酬型テレアポ代行を導入し、以下の施策を実施しました。
・ターゲット企業をリストアップ
　→ 上場企業およびその関連会社を中心にアプローチ先を選定
・アプローチ方法を多角化
　→ 事前にメールで簡単な資料を送付し、興味を持った企業に対して追撃コールを実施
　→ 電話だけでなく、Web会議の設定も活用し、成約率を向上
・トーク内容を調整
　→ 「競合他社での成功事例」を訴求し、具体的な導入イメージを持ってもらう

📈 結果

指標	導入前	導入後（２ヶ月）
エンタープライズ商談数	2件	12件
受注数	0件	4件
1件あたりの契約単価	300万円	500万円以上

💬 営業責任者のコメント
「これまでインバウンド施策に頼っていましたが、エンタープライズ企業からの問い合わせが少なく、新規開拓に苦戦していました。しかし、成果報酬型テレアポ代行を導入したことで、新規市場の開拓に成功しました。テレアポのプロがターゲティングとアプローチを最適化してくれたことで、今まで接触できなかった決裁者との商談が実現しました。」

両社の共通点は、「適切なターゲット選定」「戦略的なアプローチ」「プロフェッショナルなテレアポ代行の活用」により、新規商談を生み出せたことです。次章では、エンタープライズ営業で成果を出すための具体的なポイントを詳しく解説します。

エンタープライズ営業で成功するためのポイント

エンタープライズ営業では、「アプローチする企業の選定」「説得力のあるトーク」「継続的な関係構築」が成功のカギを握ります。本章では、成果報酬型テレアポ代行を活用する際にも役立つ、エンタープライズ商談獲得のための重要なポイントを解説します。

ターゲットの明確化が鍵

エンタープライズ営業では、誰に・どのようにアプローチするかを明確にすることが成功の第一歩です。決裁者やキーマンに正しくリーチできなければ、いくら商談の質を高めても成果にはつながりません。

✅ 決裁者、キーマンの特定を徹底する
エンタープライズ企業では、意思決定のプロセスが複雑であり、1人の担当者と話すだけでは進展しないケースが多々あります。そこで、以下のような層をターゲットとして明確にすることが重要です。

ターゲット層	役割・特徴	アプローチのポイント
担当者	現場レベルで情報収集を担当	製品・サービスの特徴をわかりやすく伝え、興味を持たせる
部門責任者	導入の意思決定に関与	他社事例を示し、導入のメリットを強調
経営層・決裁者	最終決定を行う	コスト削減や業務効率化などの経営課題に即した提案

このように、ターゲット層ごとに適切なメッセージを設計し、段階的にアプローチを行うことが、商談獲得の確率を高めるポイントです。

✅ 自社商材が刺さる業界・業種・部門をリストアップ
エンタープライズ企業でも、業界や業種によって課題は異なります。そのため、以下のような基準でターゲットを細分化し、アプローチの精度を高めることが重要です。
　・業界ごとの課題に即したアプローチを設計
　　例）製造業 → DX推進、コスト削減／IT業界 → セキュリティ対策、システム最適化
　・自社商材が「今すぐ導入が必要な企業」にアプローチ
　　例）新規市場へ参入する企業、業界規制の変化に対応しなければならない企業

トークスクリプトの最適化

ターゲットが決まったら、次に重要なのがトークスクリプトの作成です。エンタープライズ企業の決裁者は多くの営業提案を受けているため、単なる商品説明ではなく、企業の課題に即した提案が求められます。

✅ 企業の課題に即した話し方を意識する
「このサービスを導入すれば○○できます」ではなく、「現在の課題を解決し、具体的な成果を出せる」という形で伝えることが大切です。

　NG例：「当社のツールを導入すると、データ管理がしやすくなります。」
　OK例：「現在のデータ管理に課題を感じていませんか？当社のツールでは、管理コストを30％削減し、人的ミスを50％減らした事例があります。」

✅ 導入事例や競合との比較を盛り込む
エンタープライズ企業は、新規ベンダーの導入に慎重です。そのため、「他社の成功事例」「競合との優位性」を示し、具体的なメリットを提示することが重要です。

ポイント	具体例
導入企業の実績	「同業他社のA社では、導入後３ヶ月で業務効率が20％向上しました」
競合との差別化	「弊社サービスは〇〇社のツールと比べ、コストが20％削減できます」

このように、具体的なデータを活用することで説得力を高め、決裁者の関心を引きやすくなります。

継続的なアプローチが重要

エンタープライズ営業では、1回の電話で商談が決まることはほとんどありません。「適切なフォローアップ」と「複数の接触手段の活用」が、商談獲得の成功率を大きく左右します。

✅ 1回の電話で終わらず、適切なフォローを行う
決裁者は多忙なため、1回のアプローチで関心を持たれなくても、継続的に接触を図ることが重要です。

フォローアップのタイミング	実施内容
１回目の架電後（即日）	お礼メールを送付し、簡単な資料を提供
１週間後	課題に関する追加情報を提供
２週間後	再度電話し、商談機会を打診
１ヶ月後	Webセミナーやホワイトペーパーを活用して再アプローチ

このように、相手に負担をかけずに情報を提供しながら、タイミングを見て商談へつなげることが大切です。

✅ メールやDMを活用し、接触回数を増やす
電話だけでなく、メールやダイレクトメッセージ（DM）を組み合わせることで、より効果的にアプローチできます。

　📩 メールの活用例
　・架電後に「簡単な資料」と「事例紹介」を添えて送信
　・相手の関心に合わせて、定期的に有益な情報を提供

　💬 DMの活用例（LinkedIn・Twitterなど）
　・営業担当者の投稿にコメントを残し、関係性を築く
　・決裁者とつながり、ダイレクトメッセージで興味を引く

このように、複数のチャネルを活用しながら接触頻度を増やすことで、商談化のチャンスを高めることができます。

まとめ

エンタープライズ営業は、新規参入の壁が高く、決裁フローも複雑なため、従来の営業手法では限界があるのが現実です。しかし、適切なターゲティング・戦略的なアプローチ・継続的な接触を行うことで、確度の高い商談を創出することが可能です。

そこで活用したいのが、「成果報酬型テレアポ代行」です。当社の【タノメイト】は、完全成果報酬型のテレアポ代行サービスとして、エンタープライズ営業に強みを持つターゲティングと、決裁者へダイレクトにアプローチできる高度なノウハウを提供しています。

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