※システム開発会社が直請け案件を増やした3つのステップ｜営業リソース不足を解消した方法

「またSIerからの二次受け、三次受けが来た。利益率を考えると正直しんどい……」。そんな状況が続いているシステム開発会社の担当者や経営者の方は、決して少なくありません。技術力には自信があるのに、営業チャネルの問題で下請け構造から抜け出せないケースは2026年現在も多く見られます。実際に私がテレアポ代行の現場で接してきたシステム開発会社のほとんどが、「営業専任を置く余裕がない」「自分たちで電話をかける時間がない」という共通の壁にぶつかっていました。直請け案件を増やすための営業戦略は存在しますが、実行できる体制がなければ机上の空論になってしまいます。本記事では、その壁を乗り越えた企業の事例も交えながら、具体的なステップをお伝えします。

なぜシステム開発会社は直請け案件の獲得に苦戦するのか

直請け案件を増やしたいという意欲はあっても、多くのシステム開発会社が行動に移せない理由は構造的なところにあります。エンジニアリングに専念するために会社を立ち上げた経緯から、営業機能をそもそも持っていないケースが大半です。採用しようにも、IT商材の営業経験者は転職市場でも希少で、採用コストだけで数百万円かかることも珍しくありません。

また、仮に営業担当を採用しても、システム開発特有の専門用語や提案内容を理解しながら電話できる人材はさらに少ない。「アポを取ってきても、相手がシステムの話についてこられなかった」という失敗談は現場でもよく耳にします。そのため、直請け挑戦の第一歩であるアポイント獲得の段階で躓き、結果的に既存の下請け案件に頼り続けるという悪循環が生まれています。

さらに深刻なのは、IT予算を持つエンドクライアント企業の担当部署が多岐にわたる点です。情報システム部、経営企画部、事業部門ごとのDX推進担当など、窓口が分散しており、「誰にアプローチすればよいかわからない」という声も多く聞かれます。正確なターゲティングなしに闇雲に電話をかけても、時間とコストの無駄になるだけです。

下請け構造が続くと起きる経営リスク

二次請け・三次請け構造が常態化すると、受注単価は元請けに圧縮され、利益率は慢性的に低水準にとどまります。加えて、エンドクライアントとの直接関係がないため、仕様変更や追加要件に対しても元請けを通じた間接的なやり取りになり、意思決定に時間がかかるという品質面でのデメリットも生じます。2026年現在、IT人材の人件費は上昇傾向にある中で利益率が改善されなければ、長期的な経営の安定は難しくなっていきます。

直請け案件が持つ本質的な価値

直請けになることの価値は、利益率の改善だけではありません。エンドクライアントと直接対話することで、真のニーズを把握しやすくなり、長期的な開発パートナーとしての関係構築が可能になります。一度信頼を得たクライアントからは継続的な保守・運用案件が発生しやすく、安定した売上基盤が生まれます。また、直接の取引実績が積み上がることで、次の新規営業でも信頼の証として活用できます。この「案件の質と継続性」こそが、直請けを目指す本質的な理由といえます。

ステップ1：ターゲット企業と担当部署を徹底的に絞り込む

直請け案件獲得の成否は、誰にアプローチするかで8割が決まります。「中小・中堅企業のIT担当者に片っ端から電話する」というアプローチでは、アポ率も商談の質も低くなります。自社が得意とする領域（Webシステム、業務系パッケージ、スマホアプリ、クラウド移行など）を棚卸しし、その強みが刺さる業界・企業規模・担当部署を明確に絞ることが重要です。

たとえば、製造業向けの生産管理システムが得意であれば、従業員50〜300名規模の製造業で情報システム担当者または工場長クラスをターゲットにする、という具合です。業種と企業規模を絞ることで、架電トークも「御社のような製造現場での課題として……」と具体的に展開でき、相手の反応が明確に変わります。私自身、現場でシステム開発会社の架電をサポートした経験から言えば、ターゲットが曖昧なまま架電を始めてしまった会社ほど「アポは取れたけど質が悪い」という結果になりがちです。

架電リストの質がアポ率を左右する

ターゲット企業を絞り込んだら、架電リストの精度が重要になります。一般的な企業名簿をそのまま使うと、すでに競合他社との契約がある企業や、予算規模が合わない企業も混在してしまいます。タノメイトでは約400万件の架電リストに加え、過去に実際にアポが取れた企業・成約した企業のハウスリストを約50万件保有しており、「反応が出やすい企業層」へ的を絞った架電が可能です。これはゼロからリストを作る自前営業では実現しにくい、代行ならではの強みといえます。

担当部署の見極めがカギになる

システム開発の提案先として最も多いのは情報システム部ですが、近年はDX推進室、経営企画部、あるいは業務部門のマネージャーが窓口になるケースが増えています。中小企業では代表者が直接IT投資を決裁することも多く、担当者経由では話が進まないケースもあります。架電の際に「誰に話せばこの提案が進むか」を見極め、適切な担当者につないでもらうスキルが求められます。テレアポの現場では、この「正しい担当者にたどり着く力」こそが経験値として積み上がる部分であり、社内で一から教育するのが最も難しいスキルでもあります。

ステップ2：成果報酬型テレアポ代行でリスクなく商談を積み上げる

ターゲットが定まれば、実際のアポイント獲得をどう回すかが次の課題になります。内製化するには採用・教育コストがかかり、月額固定型の外注では成果が出なくても費用が発生し続けるという問題があります。こうした課題を解消する手段として、成果報酬型のテレアポ代行が注目されています。アポイントが取れた件数分だけ費用が発生するため、無駄なコストが発生しません。

実際に、従業員15名のWebシステム開発会社がタノメイトを活用した事例があります。それまでは代表者自身が営業電話をかけていましたが、開発案件の繁忙期と重なると電話をかける時間が確保できず、新規案件の獲得が止まる、という状況を繰り返していました。成果報酬型テレアポ代行の導入後は、月間15〜20件のアポイントが安定的に入るようになり、代表者は商談と開発の監理に集中できる体制が整いました。導入から約3ヶ月で、複数のエンドクライアントとの直接取引が始まり、売上における直請け比率が大幅に改善したと伺っています。

月額固定型との違いを正しく理解する

テレアポ代行には大きく分けて月額固定型と成果報酬型があります。固定型は架電数や稼働時間に対して費用が発生するため、アポが取れなくても月額費用は変わりません。一方、成果報酬型はアポイントが発生した場合にのみ費用が生じるため、「費用を払ったのに1件もアポが取れなかった」という最悪のケースを避けられます。特に営業代行の初期導入段階や、新商材の市場テストをしたい場合には、成果報酬型の方がリスクを抑えられます。詳しくは「テレアポ代行料金の落とし穴と賢い選び方｜成果報酬型と固定費型の実際のコストを比較」で解説しています。

IT商材に強い代行業者を選ぶ視点

システム開発の提案はIT用語や業界知識が必須です。「クラウド移行」「API連携」「SaaS導入支援」といった言葉をスムーズに使いこなし、相手の課題感に共感できるアポインターでなければ、早い段階で電話を切られてしまいます。代行業者を選ぶ際は、IT・システム業界への架電実績があるか、担当アポインターが専門用語を理解しているかを必ず確認してください。タノメイトではシステム部やマーケティング部、経営企画部など部署別のチーム編成と専門教育を実施しており、IT商材の架電でも自然な会話の流れでアポにつなげる対応力を持っています。

ステップ3：商談後の関係構築で直請け案件を継続させる

アポを獲得し商談ができたとしても、そこで終わりにしてしまうと直請け案件は一過性のものになります。直請け比率を継続的に高めていくには、商談後のフォローと関係維持が不可欠です。特にシステム開発においては、「この会社に頼み続けたい」と思ってもらえるかどうかが、長期受注の分岐点になります。

エンドクライアントとの関係構築で有効なのは、提案フェーズから伴走する姿勢を示すことです。単に「何かご依頼があれば」と連絡先を渡すだけではなく、定期的な情報提供（業界トレンド、セキュリティ情報など）や、無料の簡易診断・相談対応を継続的に行うことで、「頼れるパートナー」としてのポジションが確立されます。テレアポでアポを取った後の商談からすぐに受注につながるケースよりも、2〜3回の接触を経て信頼が積み上がってから正式依頼になるケースの方が、実際の現場では多い印象です。

業界別の関係構築アプローチ

製造業のエンドクライアントであれば、生産現場の課題（在庫管理の非効率、設備データの活用など）に寄り添うコンテンツや提案が刺さりやすくなります。小売・流通系であれば、EC強化やデータ分析基盤の整備に関する情報提供が有効です。金融・保険系であれば、セキュリティやコンプライアンス対応への配慮を示す提案が信頼につながります。業界の文脈に乗った継続アプローチが、競合との差別化になります。こうした業界別戦略は、SES企業の案件開拓にも通じる部分があり、詳しくは「SES企業の新規案件開拓で稼働率95%を実現する営業戦略｜プロが教える実践方法」でも解説しています。

保守・運用案件への展開で収益を安定させる

直請けの初案件を受注した後、最も効率的な収益化は保守・運用契約への移行です。開発後に「月次定例のサポート契約」「障害対応の優先サポート」などをセットで提案することで、月次の安定収入が生まれます。エンドクライアントとしても、トラブル発生時に気軽に相談できる体制があることは安心感につながるため、継続契約の締結率は高い傾向にあります。直請け案件1件を起点に、保守・運用・追加開発という流れが定着すると、テレアポによる新規開拓と既存顧客の積み上げが両輪で機能し始めます。

他社の動向と2026年の市場環境

2026年現在、IT業界全体でDX投資の継続と人材不足が同時進行しており、外部のシステム開発パートナーを探しているエンドクライアントは増加傾向にあります。経済産業省のDXレポート以降、特に中堅・中小企業のシステム刷新需要は底堅く、「付き合いのある大手SIerに頼むには高すぎる、でも内製化できる人材もいない」という企業が、中小のシステム開発会社への直接発注を検討するケースが増えています。

競合他社の動向を見ると、営業代行やインサイドセールスを外部委託するシステム開発会社は増えつつありますが、月額固定型の代行で費用対効果が合わず撤退するケースも目立ちます。「月30万円払っているのにアポが月3件しか来ない」という声は業界内でもよく聞かれます。成果報酬型への切り替えを検討している企業が増えているのは、こうした背景があるからです。

「営業は専門家に任せ、自分たちは技術と提案に集中する」——この分業体制を早期に作れた会社が、直請け比率の改善を実現しています。

また、IT研修サービス企業の事例として、テレアポをほぼゼロの状態からタノメイトを導入し、月40件超のアポイントを継続的に獲得できるようになったケースがあります。テレアポ代行の活用で「アポ0件」から大きく改善した事例の詳細は「IT関連の研修サービス企業:成果報酬型テレアポ代行で「アポ0件」から「月40件超」へ改善した事例」でも確認できます。

テレアポ代行業者を選ぶときの実践的なチェックポイント

成果報酬型テレアポ代行を導入する際に、見落としがちな確認項目があります。アポイント単価だけで比較して選んでしまうと、「安いが質が低い」という事態になりかねません。ここでは、実際に代行業者を選定する際に確認すべきポイントを整理します。

まず確認すべきは「アポインターの経歴と採用基準」です。学生や未経験主婦が多いコールセンターと、社会人経験のある専門アポインターが架電するサービスでは、IT商材のような専門性が求められる架電で大きな差が出ます。タノメイトでは社会人経験のあるアポインターのみを採用し、ロープレ等の研修を経てから架電に入るため、初回の商談から相手の担当者に信頼される会話レベルを維持できています。

次に重要なのが「キャンセル保証や品質保証の有無」です。アポが取れたとしても、明らかに的外れな企業や全くニーズのない相手との商談を組まれても意味がありません。タノメイトには安心のキャンセル保証が設けられており、質の担保が仕組みとして機能しています。また「最短1ヶ月から契約可能」という柔軟性も、初めてテレアポ代行を試みるシステム開発会社にとっては大きな安心材料になります。

直請け案件を増やすための営業戦略を持続させるために

直請け案件の獲得は、一度成功したら終わりではなく、継続的な仕組みとして定着させることが重要です。テレアポ代行によるアポイント獲得を継続的に回しながら、商談→受注→保守・運用→追加開発というサイクルを積み重ねることで、直請け比率は着実に上昇していきます。

受注後の振り返りも欠かせません。どの業種・企業規模・担当部署からアポが商談になりやすかったか、商談から受注につながりやすかったのはどんな課題感を持つ企業だったか、を定期的に整理することで、テレアポのターゲット設定をより精度高くブラッシュアップできます。PDCAをテレアポの現場と商談の現場の両方で回すことが、中長期での直請け比率改善につながります。

「直請けに挑戦したいが何から手をつければいいかわからない」という段階であれば、成果報酬型テレアポ代行を最短5日で開始できる体制を持つサービスから試してみることが、最もリスクの少ない第一歩になります。技術力のある会社が、正しい営業手段と組み合わさったときに生まれる成果は、現場で何度も目の当たりにしてきました。

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