「役職者と話せるアポ」にこだわる。成果報酬で叶えたエンタープライズ営業

顧客背景

福利厚生サービスの市場は、いまや3,000〜4,000億円規模といわれています。離職防止や採用力強化、社員満足度の向上などを目的に導入する企業が増え、業種や規模を問わず大きなマーケットが形成されています。一方で、参入企業が増えたことで競争は激化。「他社との違いを伝えにくい」「商談の機会がなかなか増えない」といった悩みを抱える企業も少なくありません。今回ご紹介するクライアントもその一社。他社の成果報酬型テレアポを利用していたものの、アポの質や成約率が伸び悩んでいました。「もっと確実に、成果につながるアポを増やしたい」という思いから、タノメイトにご相談をいただきました。

タノメイトが提案したのは「ターゲットの再設計」

最初に行ったのは、アプローチ先の見直しです。
これまでは担当者レベルへのアプローチが中心でしたが、導入決定のカギを握るマネージャー層以上の役職者に絞り込みました。また、大手企業だけでなく、中小企業にも幅広く提案する方針へと切り替えています。福利厚生サービスは、社員定着や採用力の強化など、どの企業にも共通する課題に直結するため、企業規模に関係なく導入効果が見込めます。その特性を踏まえ、広く商談のチャンスをつくる設計に変更しました。

相手の課題を引き出すトーク設計

タノメイトのチームが重視したのは、「話を聞いてもらう」こと。
最初からサービスを説明するのではなく、まずは相手企業の課題を丁寧にヒアリングすることから始めました。
「社員の定着や採用面で、どんなお悩みがありますか？」
「福利厚生制度の見直しを検討されるタイミングはありますか？」
こうした会話から自然に関心を引き出し、そのうえで課題に合った提案を行うトーク構成にしています。結果として、「ただの説明」ではなく「聞く営業」が実現し、アポの質が大きく向上しました。

当社が選ばれた理由

クライアントがタノメイトを選んだ最大の理由は、HR領域における豊富な実績です。
人事・採用・研修などの分野だけで10万社以上のハウスリストを保有し、役職者アポの獲得経験も多数あります。
「成果報酬型でここまで質の高いアプローチができる会社は少ない」
そう感じていただけたことが、正式なご依頼の決め手になりました。

すぐに決まらない商材だからこそ、“育てる営業”を

クライアントの声

「決裁者と直接話せるアポイントが増え、商談の内容が濃くなりました。成約率も上がってきており、今後は月25件を目指したいと考えています。」とのお声を頂戴しております。

今後の展望とメッセージ

現在は、反応の良い業界や企業層を分析しながら、アプローチ精度をさらに高めています。
タノメイトとしても、クライアントの目標である月25件の安定獲得に向け、体制強化を進めているところです。

同じ課題を持つ企業へのメッセージ

競争の激しい市場では、「誰に・どのように伝えるか」で結果が大きく変わります。タノメイトでは、エンタープライズの役職者層へのアプローチや中小企業向け代表者への提案など、業界構造に合わせた最適な戦略をご提案します。
成果報酬型でも「数を追うだけ」ではなく、「成果につながるアポイント」にこだわる。
固定費ゼロで、確実に次の商談をつくる営業体制をサポートします。