大型契約解消から大逆転！有機野菜卸企業が月20件の商談獲得に成功した理由

業界背景

クライアントは、オーガニック野菜を専門に卸売りしている企業です。健康志向や環境意識の高まりを背景に市場は徐々に成長していますが、まだ消費者全体のニーズは限定的。特に自治体や学校、ホテルや飲食店など法人市場での普及はこれからであり、営業活動は難易度が高い分野でした。業界全体として「オーガニックをどう普及させ、どのように価値を理解してもらうか」という課題が横たわっていました。

抱えていた課題

A社は長年、限られた既存顧客に依存して売上を維持していました。しかし、メインの取引先であった1社との大型契約が突然解消。売上の柱を失い、新規販路を確保することが最重要課題となりました。ただし自社での営業活動では、自治体や学校、ホテルなどの新規開拓は困難でした。電話をしても「予算が合わない」「オーガニックは高い」と断られるケースが多く、商談にすら進めない状況。特に「価格の高さ」が障壁として立ちはだかり、せっかくの品質や安全性といった強みを伝える前に拒否されてしまうのが実情でした。

依頼前の取り組みと限界

A社はアルバイトや営業担当を動員して内製でテレアポを行っていましたが、成果は芳しくありませんでした。ターゲットリストも不十分で、闇雲に架電しては断られることの繰り返し。KPIを設定しても達成には程遠く、効率の悪い営業にリソースを割かざるを得ない状態でした。結果として、アポが取れないまま時間だけが過ぎ、経営的にも大きなリスクを抱えていました。

タノメイトの提案と工夫

タノメイトはA社の課題を整理し、次のような施策を導入しました。

当社が選ばれた理由

クライアントが最終的にタノメイトを選んだのには、いくつか明確な理由がありました。

選ばれた理由

商談獲得の工夫

アプローチの際は「無理に売り込む」のではなく、相手の課題を丁寧に聞き出すことを心がけました。
たとえば…
・学校給食の担当者には「子どもたちの安全性」をテーマに提案
・ホテルには「他施設との差別化につながる高単価メニュー」を提案
・自治体には「地域全体の健康推進」という観点から提案
このように、相手ごとに切り口を変えることで自然に会話が広がり、「話を聞いてみたい」と思ってもらえる空気を作ることができました。

成果

タノメイト導入後、初月から成果が表れました。
飲食・ホテル・学校・自治体といった複数の業種で、毎月20件のアポイントを安定的に供給。取引先が分散したことで事業の安定性が増し、売上基盤を取り戻すことに成功し、商談の質も高まり「価格が高い」ではなく「価値が高い」と評価されるケースが増えました。

クライアントの声

「商談を安定的に取っていただけるので、私たちは仕入れや販売先の交渉に専念できます。以前依頼していた会社と比べても、業界を理解したうえでのトーク内容が信頼でき、成果につながっていると感じます。」

今後の展望

今後は惣菜や加工食品といった新しいカテゴリにも販路を広げ、さらなる成長を目指しています。また、繁忙期と閑散期の波に対応できるよう、アポ率を調整しながら年間を通じた安定供給を実現する体制づくりに取り組む予定です。

同じ課題を持つ企業へのメッセージ

「価格が高いから売れない」と感じている企業様も、訴求の仕方を変えるだけで商談化は十分に可能です。
タノメイトは業界特性に合わせたスクリプトと運用で、最短1週間で20件の商談創出を実現しています。