固定費ゼロでアポ数10倍！研修サービス企業が商談獲得に成功した理由
タノメイト 編集部
業界背景
今回のクライアントは、キャリアデザインやメンタルヘルスケアの研修を提供する企業で、集合研修を中心にサービスを展開し、若手育成から管理職のメンタルケアまで幅広いテーマを扱っています。研修業界はここ数年で大きく変化しました。eラーニングの普及やAIを使った新サービスが増え、市場は拡大傾向にあります。その一方で競合も急増し、営業活動の難易度はどんどん上がっている状況です。
抱えていた課題
一番の悩みは「アポが取れない」こと。
他社に依頼したこともありましたが、ようやく取れたアポも挨拶程度で終わり、商談につながらない。
営業担当は「商談に専念したい」と思いながらも、肝心の場が作れず苦しんでいました。
依頼前の取り組み
先方の社内でも「どんな企業なら喜んで話を聞いてくれるのか？」を分析しましたが、成果は出ませんでした。
KPIは達成できず、営業効率は下がる一方。外部の成果報酬型パートナーを探す必要がありました。
タノメイトの提案
私たちはまず、ヒアリング項目を整理しました。
✅研修導入の背景や課題、対象社員層など6つの質問を会話の中に自然に盛り込めるようスクリプトを作成
✅さらに、HR領域に特化したオペレーターが架電を担当
✅「話が通じる」と感じてもらえるように工夫し、単なるアポではなく“商談につながるアポ”を実現
当社が選ばれた理由
クライアントがタノメイトを選んだ理由はシンプルです。
✅商談に必要な情報をきちんと引き出せるように、丁寧なヒアリング設計がされていたこと
✅成果報酬型で固定費がかからず、コストの見通しが明確でリスクが少なかったこと
✅豊富な実績と信頼感があったため、安心して任せられると判断されたこと
商談獲得の工夫
アプローチで意識したのは、とにかく押し売りをしないこと。こちらから一方的に話すのではなく、相手がどんなことに興味を持ち、どんな課題を抱えているのかを引き出せるように会話を進めました。たとえば人事の方とは「社員のキャリア形成やモチベーションをどう高めるか」というテーマで自然に話を広げ、管理職とは「部下の離職を防ぐにはどうするか」「メンタル不調をどうケアするか」といった現場感のある悩みを共有しました。また、経営層に対しては、「全社的な生産性をどう上げるか」「コストをどう抑えるか」といった経営目線の課題に焦点を当てました。相手の立場に合わせて切り口を変えることで、「自分の関心や課題について話せる」と感じてもらえ、そこから自然と「それならサービスを詳しく聞いてみたい」という流れにつながっていきました。
成果
導入後は、毎月25件前後のアポを安定的に獲得。しかも「数合わせ」ではなく、実際に受注につながる質の高いアポが増えました。営業担当は商談に専念でき、受注率も上がっています。
クライアントの声
「毎月25件も安定してアポが入るので、商談に集中できるようになりました。ヒアリング内容もしっかりしていて安心できます。」「内容が信頼でき、成果につながっていると感じます。」とのお声を頂戴しております。
今後の展望
今後はさらに「課題感の強い企業」を狙い撃ちし、より質の高いアポを供給していく予定です。
特に注目しているのは管理職研修やメンタルヘルスケア。ニーズが高まっている分野なので、成果が期待できます。
同じ課題を持つ企業へのメッセージ
「アポはあるけど商談にならない」「新規開拓に手が回らない」――そんな悩みを抱えている企業様は多いと思います。タノメイトなら、HR領域に特化したチームが最短で稼働でき、成果報酬でリスクなくスタート可能です。安定的に「商談につながるアポ」をご提供します。ぜひ一度ご相談ください。
タノメイト編集部です。テレアポのプロの視点から、テレアポに関するさまざまな情報をわかりやすく発信します。
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