営業代行とアポ代行の違いとは？自社に合う外注サービスの選び方

本コラムでは、営業代行とアポ代行の違いを明確にし、それぞれのメリット・デメリットを比較しながら、自社の営業戦略に合った外注サービスの選び方を解説します。どちらを活用すべきか迷っている企業の経営者・営業責任者の皆さま向けに、具体的な判断基準を提供しますので、ぜひ参考になさってください！

はじめに

近年、営業活動の一部を外部に委託する企業が増えています。新規顧客開拓の重要性はますます高まっていますが、一方で、営業リソースの不足や人材確保の難しさが多くの企業の課題となっています。特に中小企業やスタートアップでは、社内に十分な営業スタッフを確保することが難しく、効率的にリードを獲得し、商談につなげる手段として営業支援サービスを活用するケースが増加しています。

しかし、営業支援にはさまざまな形があり、特に「営業代行」と「アポ代行」は混同されがちです。どちらも営業活動をサポートするサービスですが、対応範囲や役割が異なるため、目的に応じて適切な選択をしなければなりません。たとえば、営業代行はアポ獲得から商談、クロージングまでを包括的に担当するのに対し、アポ代行は商談機会を創出することに特化しています。この違いを理解せずにサービスを選んでしまうと、コストが無駄になったり、期待した成果が得られなかったりするリスクが生じます。

本記事では、営業代行とアポ代行の違いを明確に解説し、それぞれのメリット・デメリットを比較しながら、どのような企業にどちらのサービスが適しているのかを具体的に紹介します。さらに、自社の営業課題に応じて最適な外注サービスを選ぶための判断基準も提示します。「新規顧客を増やしたいが、営業リソースが足りない」「成約率を高めるために外部の力を借りたい」といった悩みを持つ企業にとって、どのサービスを活用すべきかを見極めるためのガイドとなるように解説していきます。

営業代行とアポ代行の基本的な違い

企業の営業活動を効率化するための外部委託サービスには、「営業代行」と「アポ代行」があります。どちらも営業支援の一環ですが、対応範囲や目的が大きく異なるため、自社の営業課題に応じた適切な選択が必要です。本章では、それぞれのサービスの特徴を解説し、違いを比較しながら、自社に合った選び方を明確にします。

営業代行とは？

営業代行とは、アポイントの獲得から商談、クロージング、契約締結までの営業プロセス全般を代行するサービスです。企業の営業担当者の役割を外部の専門業者が担うため、自社に営業リソースが不足している場合でも、新規顧客開拓や売上拡大を進めることが可能です。

◆営業代行の主な特徴
・ 営業の全工程をカバー：リード獲得から契約締結まで対応
・ 営業リソース不要：営業経験のあるプロが代行するため、社内に営業担当を抱える必要がない
・ 既存顧客のフォローも可能：新規開拓だけでなく、リードナーチャリングや継続的な関係構築も支援

◆営業代行が向いている企業
・社内に営業担当者がいない、またはリソースが不足している
・営業の経験が浅く、クロージングのノウハウがない
・新規開拓だけでなく、継続的な顧客フォローを強化したい

◆ 営業代行の料金相場
月額 50万円〜100万円（固定費＋成功報酬型）

アポ代行とは？

アポ代行とは、商談の機会を創出することに特化したサービスです。企業の営業担当者に代わってターゲットリストへアプローチし、アポイントを獲得する役割を担います。商談以降のクロージングや契約交渉は自社の営業担当が対応するため、「アポを増やしたいが、アプローチに時間を割けない」という企業に適したサービスです。

◆アポ代行の主な特徴
・アポ獲得に特化：ターゲットリストに対してテレアポやメールでアプローチ
・ クロージングは自社対応：商談後の契約交渉は自社の営業が担当
・短期間でリード獲得が可能：即効性のあるアプローチで新規顧客の母数を増やせる

◆アポ代行が向いている企業
・リードは多いが、商談の機会を増やしたい企業
・営業担当がクロージングに集中できるよう、アポ獲得を外注したい企業
・短期間で新規顧客のアポイントを増やしたい企業

◆ アポ代行の料金相場
1件15,000円〜50,000円（成果報酬型） or 月額 20万円〜50万円（固定報酬型）

営業代行とテレアポ代行の違いを比較

以下の表に、営業代行とアポ代行の違いを整理してみました。

項目	営業代行	テレアポ代行
目的	新規開拓・クロージング・契約締結	商談機会の創出
対応範囲	アポ獲得〜商談〜契約締結・フォロー	アポ獲得のみ
営業リソース	社内営業担当が不要 (他の業務に専念できる)	クロージングは社内営業が対応
営業ノウハウ	クロージングや交渉スキルが必要な企業向け	リードが多く、アポ増加が課題の企業向け
メリット	制約まで任せられる・リードの育成も可能	低コストで商談機会を増やせる、短期間で成果を出したい
デメリット	コストが高い・業者との連携が必要	アポの質のばらつきがある、成約率が低下する可能性
料金相場	月額50万〜100万円	成果報酬型：1件15,000円〜50,000円/固定報酬型月額20万〜50万円など
適している企業	営業リソースがない企業や長期的に営業を強化したい企業	クロージングは自社で対応できるが、アポ獲得が課題の企業

これまでにお話しさせていただきましたが、自社の営業課題に応じた選択が代行業社活用成功の大きなポイントになるかと思います。
導入の際は組織課題と、目指すゴールを明確にし進めるようにしましょう。

✅ 営業リソースが不足している企業 → 営業代行
✅ 商談の機会を増やしたい企業 → アポ代行
✅ 新規開拓だけでなく、契約締結までを外注したい企業 → 営業代行
✅ クロージングは自社で対応できるが、アポ獲得に課題がある企業 → アポ代行

営業代行とアポ代行は、それぞれ目的や対応範囲が異なります。自社の営業課題を明確にし、最適なサービスを選ぶことが、外注成功の鍵となります。次章では、それぞれのサービスのメリット・デメリットを詳しく解説し、より具体的な判断材料を提供します。

営業代行のメリット・デメリット

営業代行は、企業の営業活動を外部の専門業者に委託するサービスであり、新規顧客開拓や売上向上に貢献します。しかし、営業の全工程を任せられる一方で、コストや業者との連携といった課題も存在します。ここでは、営業代行のメリットとデメリットを詳しく解説し、どのような企業に適しているのかを明確にしていきます。

営業代行のメリット

① 営業の全工程を任せられる → 自社の営業リソースが不要
営業代行では、リード獲得から商談、クロージング、契約締結までの営業活動を一貫して代行します。そのため、自社で営業チームを編成する必要がなく、人材不足や営業ノウハウ不足を補う手段として有効です。特に、新規開拓のリソースが不足している企業にとって、大きなメリットとなります。

② 営業ノウハウを活用できる → 業者によっては経験豊富な営業担当が対応
営業代行業者は、様々な業界での経験を持つ営業のプロフェッショナルを揃えています。そのため、自社の営業チームでは対応が難しい高単価商材の販売やBtoB営業など、専門的なスキルが求められる案件にも対応可能です。また、業者によっては業界ごとに特化した営業ノウハウを持ち、成果を最大化するためのアプローチを提供できます。

③ 商談の質が安定する → 成約率の向上が期待できる
営業代行業者は、効率的な営業手法を持ち、商談の質を高めるためのトレーニングを積んだ担当者が対応します。そのため、商談のクオリティが一定水準以上に保たれ、成約率の向上が期待できるのです。また、リード管理やフォローアップの仕組みが整っているため、長期的な関係構築も可能です。

営業代行のデメリット

① コストが高い → 月額50万円〜100万円程度の固定費が発生
アポ獲得だけでなく、商談やクロージングまでを担当するため、コストが高くなる傾向があります。特に、固定報酬型の営業代行では、月額50万円〜100万円程度の費用がかかることが一般的です。成果報酬型の場合でも、1件あたり数十万円の成功報酬が発生することがあるため、契約前に費用対効果を慎重に検討する必要があります。

② 業者との連携が難しいことも → 自社の商材理解が浅いと成果にばらつきが出る
多様な業界での営業経験を持っていますが、自社の商材やサービスの理解度が不足していると、商談の精度に影響を及ぼすことがあります。そのため、業者選定の際には、過去の実績や業界特化の経験を持つかどうかを事前に確認することが重要です。また、定期的な情報共有やトレーニングを実施することで、営業の質を高めることができます。

③ 長期契約が必要な場合が多い → すぐに成果を求める企業には向かない
継続的な関係構築を目的とするケースが多く、短期間での成果を求める企業には適さない場合があるため、注意が必要です。多くの営業代行業者は3ヶ月〜6ヶ月以上の契約期間を設定しており、すぐに解約することが難しい場合もあります。短期間での成果を求める場合は、アポ代行や短期プロジェクト型の営業代行を検討するのも選択肢の一つです。

[営業代行のメリット・デメリット比較表]

項目	メリット	デメリット
営業プロセスの対応範囲	リード獲得〜クロージングまで対応可能	業者によっては商材理解が浅いことも
営業ノウハウ	経験豊富な営業担当が対応し、成約率が向上	営業スタイルが自社と合わない場合がある
リソース削減	自社の営業チームが不要で、人的リソースを確保できる	高額な固定費（月50万〜100万円）
成果の安定性	商談の質が高く、一定の請託率が見込める	短期間で成果を求める企業向き

営業代行は、営業の全プロセスを委託できる強力な支援サービスですが、その分コストがかかるため、戦略的な活用が求められます。

✅ 営業リソースが不足している企業にとっては、大きなメリットがある
✅ 短期間で成果を求める場合は、費用対効果を慎重に判断する必要がある
✅ 業者選定の際には、業界実績や営業手法の相性を重視し、定期的な情報共有を行うことが重要

次章では、アポ代行のメリット・デメリットについて詳しく解説し、それぞれのサービスの違いをより明確にしていきます。

アポ代行のメリット・デメリット

企業の営業活動において、新規顧客開拓の第一歩となる「アポイント獲得」は非常に重要なプロセスです。しかし、自社の営業チームがアポ獲得に時間を費やしてしまうと、クロージングや既存顧客のフォローアップに十分なリソースを割けなくなることがあります。そこで、アポ獲得を専門業者に委託する「アポ代行」を活用する企業が増えています。本章では、アポ代行のメリット・デメリットを詳しく解説し、導入を検討する際のポイントを整理します。

アポ代行のメリット

① 低コストでアポ獲得が可能 → 成果報酬型なら無駄なコストを抑えられる
アポ代行の大きなメリットの一つは、成果報酬型の料金体系を選べば、リスクを抑えつつアポ獲得が可能な点です。
・固定報酬型の場合：月額 20万円〜50万円程度
・成果報酬型の場合：1件 15,000円〜50,000円（業界・商材によって異なる）
成果報酬型のアポ代行を利用すれば、アポイントが取れなかった場合のコストをゼロに抑えられるため、初めて外注する企業でも導入しやすいメリットがあります。

② 短期間で成果を出せる → 早期に商談機会を増やせる
専属のコールスタッフがターゲットリストに従って集中的に架電を行うため、短期間で多くのアポイントを獲得することが可能です。
自社の営業チームだけでテレアポを行う場合、
・リスト作成、スクリプト作成、架電などに時間がかかる
・コール業務と商談対応を並行することで、効率が低下する
といった問題が発生しがちですが、アポ代行を活用すれば、新規商談の数を増やしながら、社内の営業リソースを有効活用できるようになります。

③ 営業リソースを効率化できる → 自社営業はクロージングに専念可能
営業チームの中でも、経験豊富な営業担当者には商談やクロージングに集中してもらい、アポ獲得は外部に委託することで、営業効率を最大化することができます。また、アポ代行業者によっては、ターゲットリストの選定やスクリプトの作成を含めたコンサルティングを行っているため、効果的なアポ獲得の仕組みを構築することも可能です。

アポ代行のデメリット

① アポの質にばらつきがある → 商談につながらないアポも発生
数を確保することが目的になりやすく、獲得したアポイントの質にばらつきが出ることがあります。
・ターゲットが適切でない（決裁者ではない担当者とのアポ）
・商材に興味がない企業に対して無理にアポを獲得してしまう
このような問題を防ぐためには、事前に「どのような条件のアポを求めているのか」を明確にし、業者とすり合わせを行うことが重要です。

② 成約率が低下する可能性 → クロージングの精度次第では成果が出にくい
アポ代行業者が獲得したアポイントの中には、
・決裁権を持つ担当者が同席しない
・情報収集目的で商談を設定したが、実際の導入意欲は低い
といったケースもあり、アポの質が低いと成約率の低下につながるリスクがあります。
この問題を防ぐには、
・ターゲットリストの精度を上げる（業者とのすり合わせを徹底）
・ トークスクリプトの事前チェックを行う（興味喚起型なのか、商談確定型なのか）
・定期的にアポのフィードバックを実施する
といった対応が必要です。

③ 継続的な関係構築が難しい → フォローアップは自社対応が必要
アポ代行業者はあくまでアポイント獲得が業務範囲のため、
・商談後のフォローアップ
・リードナーチャリング
・アポ獲得後の戦略的なアプローチ
といったプロセスは、自社で対応しなければなりません。

短期的なリード獲得には有効ですが、継続的な関係構築が必要な場合は、CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）と連携した営業体制を整えることが望ましいでしょう。

【アポ代行のメリット・デメリット一覧表】

項目	メリット	デメリット
コスト	成果報酬型ならリスクを抑えられる	成果報酬型は単価が高くなりがち
スピード	短期間でアポイントを増やせる	アポの質にばらつきが出る可能性がある
営業リソース	自社営業がクロージングに専念できる	商談後のフォローは自社対応が必要
ターゲット精度	業者によってリスト精度の高いアプローチが可能	決裁権のない担当者とのアポも発生しやすい

アポ代行を導入する際は、アポの「数」と「質」のバランスを取りながら、業者との連携を強化することが重要です。次章では、営業代行との比較を踏まえた「自社に最適な外注サービスの選び方」を詳しく解説します。

自社に合う外注サービスの選び方

営業代行とアポ代行の違いを理解したうえで、自社に最適なサービスを選ぶことが重要です。どのサービスを選択するかによって、コストや営業の成果に大きな影響を及ぼします。本章では、自社に合った外注サービスの選び方について、営業課題の明確化、料金と成果のバランス、業者選定のポイントの3つの視点から解説します。

自社の営業課題を明確にする

まず、営業活動のどの部分に課題を感じているのかを明確にすることが、適切な外注サービスを選ぶ第一歩です。以下のような状況別に、営業代行とアポ代行のどちらが適しているのかを見てみましょう。

営業課題	適したサービス	理由
営業リソース不足	営業代行	商談〜クロージングまでを外注できるため、自社の営業負担を軽減できる
リード獲得が課題	アポ代行	短期間で多くのアポイントを獲得できる
商談〜クロージングまでを外部に委託したい	営業代行	成約率を向上させるための交渉力やフォローアップも提供可能
既存客のフォローに注力し、新規開拓が外注したい	アポ代行	既存顧客対応は社内で行右ことで、よりクライアントに寄り添ったフォローアップが可能
営業ノウハウが不足している	営業代行	外部の営業スキルを活用し、成約率を高められる
短期間で結果を出したい	アポ代行	即効性があり、商談機会をすぐに増やせる

営業活動のどこに課題があるかを明確にし、その解決策として最適なサービスを選択することが成功へのカギです。

料金と成果のバランスを考慮する

営業代行とアポ代行では、料金体系が異なり、費用対効果の考え方も変わります。
導入の際は、予算内で最大限の成果を出せるかどうかを慎重に判断する必要があります。

項目	営業代行	アポ代行
料金相場	月額50万円〜100万円	成果報酬型：1件15,000円〜50,000円/固定報酬型：月額20万〜50万円など
コスト管理のしやすさ	△（固定費が高い）	◎（成果報酬ならコスト管理がしやすい）
短期的な効果	△（成果が出るまで時間がかかる）	◎（短期間でアポを増やせる）
成約率の向上	◎（商談やクロージングの質が高い）	△（アポ質の次第で成約率に影響）
リスクの高さ	△（コストがかかるが安定的な成果が期待できる）	◎（成果報酬型ならリスクが低い）

✅ 短期的に多くの商談を獲得したい場合は、アポ代行の成果報酬型が向いている
✅ 商談の質や成約率を重視するなら、営業代行の方が安定的に成果を得やすい

「低コストでとにかくアポを増やしたいのか」「営業の質を高めて成約率を向上させたいのか」を明確にし、料金と成果のバランスを考慮することが重要です。

業者選定のポイント

チェック項目	確認ポイント
過去の実績・成功事例の有無	同業界での実績が豊富か、成功事例を公表しているか
業界特化型かどうか	自社の業界に特化した強みを持っているか（例：IT、不動産、人材、製造など）
料金体系が明確化	成果報酬型・固定報酬型の違いが明確で、追加費用が発生しないか
アポや商談の質を保証する仕組みがあるか	アポの精査、トークスクリプトの最適化、フィードバック体制が整っているか
スクリプトのカスタマイズが可能か	自社の商材に割いて聞かされたトークスクリプトを作成できるか
契約期間の縛りがあるか	短期間での利用が可能か、長期契約必須か
キャンセルポリシーの明確さ	途中解約の際の解約金や、アポ不成立時の対応が明確か

業者選定時の注意点
❌ 「安いから」という理由だけで選ばない（質の低いアポが増えるリスク）
❌ 契約条件をしっかり確認する（成果の定義、追加費用の有無など）
❌ アポの質を確保できるかを重視する（数よりも商談の成約率を意識）

業者選定を誤ると、コストがかかるだけで成果が出ないという失敗につながるため、慎重に選びましょう。

営業代行とアポ代行のどちらを選ぶかは、自社の営業戦略と課題に応じて慎重に決めるべきです。
導入を検討する際は、まずは無料相談などを活用し、複数の業者を比較することをおすすめします。

まとめ

営業活動の外注は、自社の営業課題に応じた適切な選択が重要です。

✅ 営業代行は、商談からクロージングまでを任せたい企業向け
✅ アポ代行は、商談機会を増やし、営業チームがクロージングに集中できる企業向け
✅ 業者選定では、実績・料金体系・アポの質を慎重にチェックすることが成功のカギ

「どのサービスが自社に最適かわからない」「商談の成約率を高めながら新規開拓を進めたい」とお考えの企業様へ。

タノメイトでは、成果につながる高品質なアポイント提供を重視し、単なるアポ獲得ではなく、成約率を高める商談を創出する支援を行っています。

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